Prowadzisz sklep internetowy lub zaczynasz swoją przygodę z e-commerce i zastanawiasz się jak zmaksymalizować zyski dla pojedynczego koszyka? Mamy dla Ciebie rozwiązanie. Możesz zwiększyć wartość zamówienia swoich klientów o nawet 30% dzięki prostym technikom sprzedaży. Przedstawiamy cross-selling i up-selling, czyli oferowanie dodatkowych produktów lub usług, które pasują do potrzeb i preferencji kupujących.

Cross-selling i up-selling to dwie skuteczne techniki sprzedaży w e-commerce, które pozwalają zwiększyć wartość zamówienia, satysfakcję i lojalność klientów, a także przychody i zyski sprzedawcy. Aby je stosować poprawnie, należy poznać potrzeby i preferencje swoich klientów. Pozwoli to zaoferować im dodatkowe produkty lub usługi, które są dla nich wartościowe i korzystne, a także prezentować im propozycje w odpowiednim momencie i miejscu — na przykład podczas wyboru produktu lub w podsumowaniu koszyka z zamówieniem.

Korzystając z tych technik w swoim sklepie internetowym możesz:

• zwiększyć średnią wartość zamówienia i koszyka
• podnieść konwersję i sprzedaż
• zbudować długotrwałe relacje z klientami
• poprawisz doświadczenie zakupowe

Cross-Selling: co to jest i jak go stosować w e-commerce?

W wolnym tłumaczeniu to nic innego jak sprzedaż krzyżowa. Polega na tym, że sprzedając klientowi produkt, czy usługę polecasz mu produkt uzupełniający.

Przykłady:

Klient dokonuje zakupu hostingu w Zenbox, proponujemy mu wtedy do niego zakup komercyjnego certyfikatu SSL oraz domeny.

Klient kupuje telefon, przy finalizacji zakupu pokazuje się mu zakładka z przydatnymi akcesoriami.

Jak widzisz, powyższe przykłady pokazują, że metoda ta nie ma na celu naciągnąć klienta na rzeczy, których nie potrzebuje. Ideą cross-selingu jest propozycja zakupu produktów, czy usług, które realnie się mu przydadzą. Najczęściej sprzedaż krzyżowa sugeruje użytkownikom produkty, które i tak by kupili – ale zrobiliby to gdzie indziej i w późniejszym czasie.

Metoda ta nie jest stosowana wyłącznie w e-commerce. Firmy chętnie korzystają z niej również stacjonarnie. Kupując buty w sklepie obuwniczym przy kasie na pewno dostajesz pytanie “a może impregnat do tego, a może sznurówki?”. To właśnie idea cross-sellingu! 

Jak najlepiej stosować tę metodę?

• proponuj dodatki, które rzeczywiście są uzupełniające. Nie rób z klienta idioty i do zakupu telewizora nie proponuj mu konsoli do gier jako uzupełnienie 🙂
• oferuj zniżki przy zakupie dodatków i ogranicz ich ilość, zbyt duży wybór utrudni podjęcie decyzji
• pokaż jak produkt współpracuje z oferowanymi dodatkami (np. różnica obrazu podczas nagrywania wybranym urządzeniem z gimbalem i bez niego).

Co to jest up-selling i dlaczego warto go używać w swoim sklepie internetowym?

Metoda ta ma na celu skłonić do zakupu droższej wersji produktu, czy też usługi. Jeśli dobrze ją wykorzystamy, przyniesie zamierzone efekty, bo nasz klient jest już przygotowany do płatności i zdecydowany na zakup. Musimy mu tylko przedstawić produkt, który jest droższy, bardziej prestiżowy oraz zaawansowany niż ten, który obecnie ogląda.

Przykłady:

Kupujesz bilety lotnicze w tanich liniach, jesteś zdecydowany na zakup, ale przechodząc do ostatniego kroku płatności Twoim oczom ukazuje się możliwość wyboru miejsca w samolocie za dodatkową opłatą. Więcej miejsca na nogi, a może szybkie wejście? Masz możliwość zwiększenia swojego komfortu za dodatkową opłatą, to właśnie up-selling.

Kupujesz ekspres do kawy, a pod oglądanym produktem widoczna jest zakładka “Klienci widzieli również”. To również dobre rozwiązanie na stosowanie metody up-selling i pokazanie, co interesuje innych oraz zaproponowanie rekomendowanych, lepszych produktów. 

Podpowiadamy: Oczywiście podczas zakupu ekspresu w zakładce “Kupuj w zestawie” pojawi się możliwość kupna ekspresu z np. miesięcznym zapasem kawy. Jeżeli klient dokona takiego zakupu i wyrazi zgody na wiadomości marketingowe, możesz to później wykorzystać do mailingu: Hej, minął miesiąc od Twojego zakupu – domyślam się, że skończyła Ci się kawa? 🙂

Przy up-sellingu warto też wspomnieć o McDonald’s, który generuje ogromne zyski proponując dużą kawę zamiast średniej, a przy okazji w promocyjnej kwocie dorzucą ciastko (up-selling oraz cross-selling podczas jednej transakcji).

Jak najlepiej stosować tę metodę?:

• pamiętaj, aby dodatkowo oferowany produkt był zgodny z oczekiwaniami klienta. Jeżeli klient dokonuje zakupu telewizora za 4000 zł nie proponuj mu lepszego modelu za 8000 zł, bo to zdecydowanie inna półka cenowa
• pokazuj wyraźne różnice pomiędzy oferowanymi produktami, by klient wiedział, dlaczego ma zapłacić więcej za inny produkt
• stostuj ograniczenia czasowe (promocja tylko do jutra, śpiesz się!)
• Proponuj darmową wysyłkę 

Kto tak nie miał chociaż raz? 🙂

źródło: https://paczaizm.pl/memy/przesylki

Podsumowując

Czy warto korzystać z wyżej wymienionych metod prowadząc biznes e-commerce? Oczywiście! Wkładając niewielki wysiłek można zdecydowanie zwiększyć przychody, a przy tym rzeczywiście robić to z wyczuciem. W końcu najważniejsze jest to, by klient był zadowolony, a czy może być zadowolony bardziej jeśli dokona zakupu dopasowanego do jego potrzeb? Najważniejsze w cross-sellingu i up-sellingu jest mówienie językiem korzyści. Dopiero analizując temat tych pojęć można zdać sobie sprawę jak wiele firm korzysta z tych technik maksymalizacji sprzedaży.